Marketing in parole semplici · Vendita
Tecniche di vendita: chi fa le domande giuste vende con naturalezza.
La tecnica di vendita più solida per chi offre servizi è fare domande, in un ordine preciso, prima di parlare della tua proposta. Il cliente racconta la sua situazione, si rende conto di quanto gli pesa e dice lui cosa desidera. A quel punto la tua proposta risponde a parole sue.
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ScrivimiLe quattro domande, in ordine
Lo schema viene da Neil Rackham, che ha studiato migliaia di trattative: si chiama SPIN, qui tradotto in italiano. Lo vedi con un esempio, un sito con le prenotazioni per un ristorante.
- SSituazioneCapire come lavora oggi«Come arrivano oggi le prenotazioni?»
- EEsigenzaFar emergere cosa pesa«Cosa vi porta via più tempo?»
- CConseguenzeDare una misura a quel peso«Quante richieste arrivano a locale chiuso, e chi le richiama?»
- BBeneficioLasciare che sia lui a dire il valore«Con le prenotazioni anche di sera, cosa cambia per voi?»
Con l'ultima domanda è il cliente a dire quanto vale la tua proposta. Tu la presenti dopo.
Quando il cliente esita
Insistere
«Il prezzo è giusto, glielo assicuro.»
Dare un nome e chiedere
«Sembra che il prezzo ti faccia riflettere. Cosa ti serve per decidere con tranquillità?»
- Ripeti le sue ultime tre parole, con tono di domanda: di solito spiega di più da solo.
- Chiedi «come» e «cosa», al posto di «perché»: «Cosa ti serve per decidere?» suona come un aiuto.
- Riassumi quello che hai capito finché ti risponde «esatto».
- Proponi tu il passo successivo, con una data.
Vendere bene, a lungo
Proponi quello che serve davvero al cliente, anche quando è la proposta più piccola. Un cliente seguito bene torna, e ti porta i suoi amici: è la vendita che costa meno di tutte.
Domande frequenti
Qual è la tecnica di vendita più efficace?
Per chi vende servizi, fare domande nell'ordine giusto prima di presentare la proposta. Il cliente arriva a dire da solo cosa gli serve, e la tua offerta risponde a parole sue.
Come rispondo a «ci devo pensare»?
Chiedi cosa gli serve per decidere: un dettaglio in più, un confronto con qualcuno, qualche giorno. Poi fissate insieme quando risentirvi.
Funzionano anche al telefono e su WhatsApp?
Sì. Su WhatsApp fai una domanda per messaggio e aspetta la risposta: la conversazione resta leggera e il cliente si sente ascoltato.
Anche la tua idea
merita questa cura.